Защо проект с 1 000 000 лв. инвестиция пропадна, а друг с 0 бе награден от президента?

Здравейте, прогресиращи новатори,

В настоящата статия искам да ви разкажа за своя личен опит в два проекта, от които бях част и да ви споделя отлежалите изводи. Единият функционира и до днес, докато другият е стопиран за неопределен период от време. Първият е pravatami.bg, а вторият Reusum. Първият разкодира законите на разбираем език за хора без юридическо образование, а втория изкупува стари мобилни и смарт телефони.

За целите на фактологията следва да знаете, че в pravatami бях един от двамата съоснователи и ръководители (2011 – 2015), а в Reusum маркетинг координатор и юридически експерт с възможност за дялово участие (2012 – 2014).

Понеже съм човек, които обича да има организация зад дейностите си, ето планът, по който ще разгледам двата проекта и скромните ми сравнения между тях. Целта ми е да ви дам стойност, да се посмеем и да не ви губя времето. Планът:

1. История на всеки от проектите и техните каузи.
2. Екипите.
3. Финансирането.
4. Процеси и процедури.

 

Две много различни истории + бонус трета.

За да разкажа историята зад pravatami, следва да разкажа и част от своята история – третата бонус история. Най-важното, което следва да знаете за мен е, че съм много гладен. През 2006 г. започнах да се подготвям да вляза право в СУ. Смазах се от четене и бях приет във всички правни факултети в страната на първи класирания. През 2008 г. започнах да уча право в СУ. Крайно отчаян от първата година, която е абсолютна загуба на време с изключение може би на предмета Римско право, реших да започна работа в едно адвокатско дружество, за да разбера дали наистина правото е за мен. След година и половина там разбрах, че не е за мен. През това време обаче изградих контакти с хора, чиито дейности ми помогнаха да намеря своя път като личност, която създава и организира.

извод I: Losers let it happen, winners make it happen.

извод II: Не записвайте право, както и която да е друга специалност в университет преди да сте “тествали пазара” и себе си в него.

Специално за правото мога да кажа на всички ентусиасти, които си мислят, че това е професия с много потенциал, да не правят бруталната грешка да записват тази специалност само заради “потенциала”. Няма такъв. Пазарът е пренаситен и няма нужда от още посредствени юристи. Има нужда от добри юристи. Записвайте право само ако сте сигурен, че това е вашата страст и искате да разрешавате проблемите на хората. Защото правото е специалност на проблемите. Колкото до другите университетски специалности – аз направих грешката да запиша и финанси, и маркетинг в НБУ. По-скоро загуба на време. В информационната епоха това, от което се нуждае всеки от нас, е дисциплина. Дисциплина да се самоорганизира, за да взима правилните решения. В контекста на образованието това значи най-вече умението да не спираш да учиш и да се развиваш. За някои това може и да е университет, за мен лично с грешни опити разбрах, че има много по-ефективни и бързи начини. Не знам дали знаете, но правото в СУ преди стаж и държавни изпити е 5 години. С последните две в зависимост от това колко си бърз минимум 6, но стандартно 7. 7 години?!? Тези седем години бих ги съкратил до 2 със силна специализация. Не ме разбирайте погрешно – за мен образованието е най-важната дейност, която всеки от нас трябва да прави на дневна база. Просто е важно да инвестираме времето си правилно.

Да се върна на историята – за шок на роднините ми реших да започна да се занимавам със собствени проекти. Много бях надъхан. Първата година бе един млечен път от провали, минаващ през нестартирана (за щастие) ферма за охлюви, политическа партия (това е идея, която идва почти на всеки студент по право – за съжаление, аз реших да я приведа в действие), вендинг машини за кафе и партньорство с трагичен край. Всичките проекти ги движех с още трима надъхани и гладни като мен. Добър, разнороден екип, но работата по неправилните идеи (защото имахме и добри за тогава) и губенето на време в безсмислени дейности, доведе до това да се изпокараме. Rookie mistake. Малко преди края на това партньорство предложих на тогавашните ми трима колеги да стартираме pravatavi.bg, да с “vi” накрая. Харесаха идеята, но бяхме много заети с другите “перспективни” проекти и така и не го започнахме, след което всеки пое по своя път.

извод III: Правете брутално проучване дали идеите ви “струват” нещо. Защото в масовия случай струват една голяма 0. Търсете данни и използвайте lean модел.

извод IV: Единственият край на света е краят на света. Винаги има следващ влак. Бъдете прогресивни и не спирайте.

And we are back. Малко след края на това мое първо бизнес партньорство стартирах първото си дружество за предоставяне на юридически и бизнес консултации. Бях sales, marketing, HR на себе си, продуктов мениджър, счетоводител. Имаше някаква работа и интерес, но далеч от моите виждания за успех. Трябваше нещо повече. Имах удоволствието да имам много готина група в правото в СУ. Характери бяха повечето. Особено първите години преди всеки да хване на някъде бяха много приятни. Моята спътница в живота, колегите и pravatami са най-добрите неща от СУ. Със Станимир от моята група, които също търсеше нещо повече, се надушихме и след няколко срещи направихме уговорката всеки да изпрати до другия своите идеи за проекти и да решим какво стартираме заедно. Бързо си допаднахме. Вероятно защото бяхме много различни като личности. В крайна сметка след няколко обменени имейла решихме, че стартираме pravatami. Имахме основата и много от нашите познати се интересува от подобна “локация”, където да намерят отговорите на често срещани правни въпроси. Съответно името мина през няколко фази, докато стане това, което е днес. След като решихме че това е идеята, се уточнихме всеки в рамките на месец да разработи своята визия за това какво да представлява проекта и да я изпрати до другия. Така и направихме. Визията, която уточнихме тогава, с дребни изключения може да видите и днес на сайта. Т.нар. “Права”, които разкодират законите бяха основата, върху която се изгради всичко останало.

извод V: Не бъдете single founder. Не сте толкова умни.

извод VI: При неуспешно партньорство си припомнете извод V.

Докато pravatami се учеше да прохожда, трябваше да се яде. Буквално имам предвид тук. Съответно си действах с моето дружество – GD Group. Знам, че името е пълен провал – от една страна, е доста нарцистично, а от друга – контрастно. Каква група, като съм един войн?! Един от клиентите ми там беше г-н Блажев. Човек с млад ум. Постепенно се сближихме. Научих много от него. В процеса на работа той ми спомена за идея, която възнамерява да стартира в България (Reusum, макар и тогава все още да си нямаше това име), успешно функционираща в Западна Европа. Изкупуване на стари мобилни телефони и смарт телефони и тяхната препродажба на партньори, които ги правят като нови и ги препродават в развиващи се пазари като отделни страни в Африка. Зелена идея, част от кръговата икономика. За тепърва прохождащ предприемач това беше доста прилична възможност. Проучвах, записвах си, поддържах контакт с г-н Блажев и другите инвеститори в проекта. Проектът с няколко забавяния стартира в България след около година, като бях поканен да бъда един от двамата първи членове на екипа. Много готино. Бях маркетинг координатор и юридически експерт. Официално трябваше да е само първото, но понеже се класифицирахме като start-up и следваше да се пестят ресурси, по неволя бях и второто като единственият от екипа с такъв опит. Понастоящем го оценявам като голяма грешка, защото тази административна работа ми ядеше времето и често ми пречеше да се фокусирам върху по-важни дейности. Друг голям пропуск беше, че не получавах заплащане за втората дейност. Мой пропуск, защото не си бях поискал. Иначе хората в екипа си бяха коректни, но като не искаш, в масовия случай няма кой да ти даде.

извод VII: ФОКУСЪТ е голяма сила. Правете по едно нещо и потънете в него.

извод VIII: If you are good at something never do it for free.

 

Екипите, екипите, те да са живи.

pravatami. Отдадени на каузата да повишаваме правната култура в България студенти по право.

Reusum. Най-доброто на пазара, което можеш да купиш. Dream team без капка преувеличение.

В pravatami с другия съосновател работихме двамата около половин година. Едно от първите неща, които направихме, бе да съберем екипа с по моя преценка много оригинална стратегия, която сами измислихме и която и до ден днешен забелязвам, че и двамата използваме в настоящите си проекти.

Споделям накратко модела:

1) Идентифицираме профила на човека/хората, които искаме да привлечем.

2) Идентифицираме каналите/локациите, на които пребивават тези хора.

3) Разпространяваме в тези локации. Основно, а понякога и единствено онлайн.

4) Начинът на отсяване на кандидатите се състои в три основни фази:

а) Дистанционно, чрез онлайн апликационна форма за кандидатстване. Знаете, че повечето CV-та са шаблонни и не вършат работа. Така че си правите апликационна форма за отсяване с отворени и затворени въпроси. Има и безплатни софтуери за тази работа като Google Forms например.

б) На преминалите формата им се дава задача, свързана с работата, която ще извършват. Не пропускайте тази част, много е важна.

в) Лично интервю с всички преминали горните две фази.

г) Пускане на одобрените/одобрения кандидат в дълбокото. Реална работа по реални задачи в реална работна атмосфера, за да видим как ще се справи. За две седмици/месец може да се прецени дали човекът има потенциал или работата не му подхожда.

 

В pravatami донякъде добре измислено, донякъде на късмет този модел проработи силно и успяхме да привлечем отдадени на каузата личности, повечето от които бяха с нас дълги години, включително и работиха доброволно повече от година, докато дойде първото финансиране на проекта. Разбира се, имахме и пропуски в подбора, но те отпаднаха от само себе си. Големият според мен пропуск, който със Станимир направихме, бе, че не изградихме разнороден екип. Повечето от нас, а на моменти и всички, бяхме юристи по образование, а останалите ни професионални качества като уеб, дизайн, маркетинг и т.н. бяха допълнителни, самоуки. Неминуемо за създаването на продукта юридическите познания бяха един от реквизитите, но за да се пласира отлично един продукт, трябват експерти от областта на маркетинга и продажбите, каквито ние не бяхме привлекли. За щастие, направихме убийствено добър “продукт”, който обществото “купи” и успяхме да научим уменията, които липсваха в екипа ни. Последното, от своя страна, разбира се, има своите положителни черти, защото развива личността, но пък отнема повече време и резултатът е неясен.

извод IX: Представете си екипа като пъзел, който трябва да бъде нареден. Проучвания показват, че често екип от средно добри професионалисти, които си пасват като характери, постигат по-добри резултати от т. нар. ‘A players’, които нямат хармония помежду си.

Екипът в Reusum бе събран на съвсем различен принцип. Инвеститорите на проекта бяха работили с по-голямата част от хората в екипа предварително и имаха представа за техните професионални качества. Екипът бе изключително добре балансиран и имаше доказан експерт на всяка една позиция, която бе необходима. Имах честта да съм най-младият член на екипа. Всеки си разбираше от работата. Бяха събрани софтуерни инженери, маркетинг специалисти, финансисти, експерти по продажби, продуктови експерти. Инвеститорите имаха ноу хау от идентични проекти в Испания. Продуктът бе добър с пазар за него (спрямо проучването), имаше финансиране. Много предпоставки за успех.

На всички ни харесваше идеята зад проекта и възможностите, които той предоставя. С изключение на последните месеци живот на проекта в България, отношенията в екипа и моралът бе на много високо ниво. Не че накрая не се разбирахме, но когато ситуацията е трудна, това влияе на ежедневното настроение. Всеки е малко или много напрегнат. Това, което липсваше тук, бе мисията на проекта. Казвам го от позицията на отлежали събития. Мисля, че и за други хора от екипа бе така. Нямахме мисия, която да обединява. А това е много необходимо в трудните моменти.

извод X: Мисията и възможностите за развитие са най-важните фактори за един екип.

 

Финансирането е най-лесният начин за развитие. Добра алтернатива са креативността и иновациите.

pravatami. Две години работа на мускули с десетима доброволци.

Reusum. 1 000 000 лв. инвестиция под формата на финанси и ноу хау.

В pravatami карахме на мускули около две години преди да дойде първото финансиране. Сами научихме как да си направим сайта, да разписваме съдържанието, да го маркетираме. Междувременно със Станимир се учехме и как да ръководим екипа. По мое мнение това е една от областите, в които допуснахме най-много грешки, основните от които са:

1. Не знаехме какво точно стимулира отделните хора в екипа и искахме да приложим всичко под общ знаменател, без да взимаме предвид индивидуалността на всеки член на екипа.

2. Така и не успяхме да изградим екипна култура. Remote офисът е голямо предимство, но не бяхме вградили подходящите механизми за изграждане на приятелска среда, която стимулира градивността.

3. Най-голямата ни грешка обаче бе, че си позволихме да не разпознаваме таланта и на моменти да сме нелоялни към екипа. С последното имам предвид, че сме поставяли нас двамата пред членовете на екипа за някакви решения, което за мен е грешка. Ние като лидери трябваше да се развием, за да намерим по-добри решения.

4. На моменти не правехме разграничение между лично и професионално. Тази граница не беше ясна и за членовете на екипа. Което бе изцяло наша вина. Да, в екипа следва да има приятелска среда, за да се стимулира даването на градивна обратна връзка, но да не се преминават някакви установени граници, защото всеки започва да приема нещата прекалено лично. Което при основно онлайн комуникация е голям риск.

 

Финансирането на проекта бе предизвикателство. Преди да стартираме, Станимир бе част от друг неправителствен проект – Юридически барометър, който бе получил финансиране от фондация “Америка за България”. Според него това бе подходяща възможност и за нас. Нашата визия съвпадаше с тяхната. Три пъти се опитахме да кандидатстваме при тях и се получи на третия. Отне малко повече от година. Първите два не ни бяха дали отказ, но отлагаха. Възможно е да са искали да видят да не сме просто студенти, чиято идея ще се разпадне след няколко месеца. Междувременно пробвахме и други опции за финансиране на НПО и на няколко пъти бяхме близо, но не се получи. Важното е, че не се отказахме. Оценявам като голяма грешка, че не натиснахме повече в областта на монетизацията в самото начало. По-скоро бяхме повлияни от остарели разбирания в НПО сектора, че опцията да съществува едно НПО е от финансиране на финансиране, което е крайно неустойчиво. Силно вярвам, че всяка организация следва да има бизнес модел, чрез който да не разчита на външни организации, за да може да съществува.

Макар да нямахме финансиране, действахме по проекта на дневна база – публикувахме по две нови статии на седмица и нещата се случваха. Учехме в движение. Повечето от нас работеха и на друго място, където да изкарват пари. Pravatami беше overtime. След упорство и продължаващото развитие на проекта около 2 години, в крайна сметка финансирането дойде. Фондация “Америка за България” реши да ни подкрепи за развитието на проекта за 18 месеца.

извод XI: Не спирайте. Действайте всеки ден. Дори по малко да е. Нищо не може да победи прогреса.
извод XII: Мислете и тествайте бизнес модели още от самото начало. Искайте пари на хората за това, което правите. Ако няма кой да ви плати, това е силен индикатор, че трябва да промените нещо или че може да няма потенциал в идеята ви.

Reusum имаше подсигурен старт от страна на финанси. Всеки член на екипа получаваше заплати над средните за страната. Инвеститорите бяха реинвестирали печалби от предишни свои проекти. Моето скромно мнение обаче е, че финансите на проекта не се управляваха и “инвестираха” правилно. Грешките:

1. Огромна липса на фокус. Това за мен е грешката, която уби проекта. Във всяка една област на дейността ни, включително маркетинг, продажби, финанси и най-вече разработване на нови продукти имаше прекалено много дейности, които се извършваха за малкият екип от малко повече от десетина души, които бяхме. Единият от продуктите, които беше добре разработена партньорска програма, даваше значително по-ефективни резултати от всички останали и следваше да се заложи на 100% само на него във всяко отношение, докато се достигнат задоволителни парични потоци. И последващо да се разработват нови продукти. Голяма част от екипа бяхме запознати с lean методологията, но на практика не я прилагахме, което изигра много лоша шега.

2. Грешни маркетингови канали. Втората голяма грешка. В pravatami нямахме никакви пари за маркетинг дълго време, но бяхме креативни и използвахме всякакви опции за безплатен маркетинг. В Reusum имахме прилични маркетингови месечни бюджети, но не ги използвахме ефективно и правилно. Нямахме добре направен профил на нашия идеален клиент и от там маркетирахме в грешните канали. Бяхме избрали неефетивни и неизмерими канали. Второто е недопустимо, ако искаш да се развиваш. Без измерване, няма развитие. Много пари бяха загубени. Освен това не използвахме достатъчно много интересността на това, което правим. От една страна, се опазват и спестяват природни ресурси, а от друга, имаше много интересни детайли в самата ни дейност като например проверката и оценката на самите телефони в нашия склад. Имахме възможност да документираме нашето развитие и дейности, да представим нашата история, а не го направихме.

3. Разработване на много продукти в пълните им версии. Тази точка е свързана с липсата на фокус, но не само. Споменах, че бяхме наясно с lean методологията, но не я използвахме на практика. Основно, защото разполагахме със средства и ресурси, включително и ноу хау от подобни проекти извън страната и се самозаблудихме, че няма нужда да тестваме идеите си на пазара. Директно ги реализирахме и то в доста пълни версии. Друга брутална грешка. Винаги разработвайте колкото се може по-скромна версия на продукта/услугата си (MVP), която да пуснете сред реални клиенти, от които да съберете обратна връзка, включително и готовността за плащане. Не си мислете, че знаете какво искат и търсят хората. В масовия случай не знаете. Неприятното е, че често и хората не знаят какво търсят и следва да им се зададат правилните въпроси, за да разберете.

4. Слаби продажби. Тук визирам частта, в която ние следваше да продаваме изкупените от нас телефони на нашите партньори. Без да имам голям поглед върху тази част от проекта, мнението ми е, че следваше да се инвестира повече в намирането на повече на брой партньори, които да изкупуват от нас и отделно от това да се инвестира в поддържането на отлични отношения с тях. Пътувания, излизания, всякакви работещи продажбени тактики в B2B областта. Защото ние директно зависехме от цените, които те ще ни дадат. Било то от даден град в Китай, Хонг Конг или Полша. Нямахме устойчиви контакти и това ни изигра лоша шега.

 

Процесите и процедурите. 10x за вашия проект.

Вашият проект има нужда от тях. Вие имате нужда от тях. Всяка организация има нужда от тях. Те спестяват проблеми. Възприемайте ги като панацеята на вашия проект. Те ще ви помогнат да развиете вашия проект и да го направят независим от вас. Последното е критично важно, ако искате да постигнете устойчивост.

Тук ще засегна само най-важните неща за процесите и процедурите през призмата на двата проекта, които разглеждаме. На първо място, процесите и процедурите са всякакви видове правила, по които се извършват отделните дейности във вашия проект. Един примерен процес в pravatami бе процеса по редакция на права, които включваше в себе си отделни процедури, по които редакторите в проекта извършват редакцията на правата преди да се появят те на сайта. По същия модел имаше и процес за писане на права с отделни процедури в него като например процедурата за източниците, по които работят авторите. Отделно от процесите и процедурите може да имате и шаблони на документи или чеклистове за дейности, които са повтаряеми и чрез използването им да спестявате екипно време. Процесите и процедурите, свързани с писането, редакцията, актуализацията и публикуването на правата на сайта или моделът, по който се реализираше основният продукт на сайта са един от основните фактори за успеха на pravatami. Те ни помогнаха:

1. Да се мултиплицираме многократко и да увеличим производителността.

2. Всеки нов член в екипа да се самообучава с минимална менторска ангажираност от други членове на екипа.

3. Да се гарантира качеството на всеки нов материал.

4. Да се избегнат грешки.

5. Работата да се унифицира и да е професионална.

6. Да се постигне устойчивост и независимост от конкретни лица в проекта.

 

Един важен въпрос е кога да направите процеси и процедури за вашия проект. Генерално мнението ми е да е в началото. Колкото можете по-рано започнете да работите с модели, които да могат да се следват и от други хора. Така ще освободите време за по-важни дейности като ефективно делегирате и направите проекта си устойчив и независим от вас.

Една от грешките в Reusum бе, че нямахме ефективни процеси и процедури. Нямахме измеримост в областта на маркетинга. Голяма част от процесите и процедурите, свързани с отделните продукти ги бяхме направили по-сложни отколкото трябваше. Друга грешка, която допуснахме тук е, че ги правихме на база на наши предположения, а не толкова на реални данни от пазара и работата ни. Винаги, когато е възможно, правете процесите и процедурите на базата на реално съществуващ опит от работата ви и дадената дейност, а не на база предположения “как би трябвало да стават нещата”. Областта, в която моделите ни бяха отлично работещи, бе склада, където правехме проверка на телефоните.

Всички изброени до момента бяха фактори за това pravatami и в частност аз и Станимир да получим грамота “Джон Атанасов за проекти с голям обществен принос” от Президента на Република България, а Reusum към момента да е стопиран.

 

Това бе от мен. Надявам се да съм бил полезен.

Силно вярвам, че всеки от нас може да постигне всичко, което може да си визуализира и представи в съчетание с упорита работа, непрестанно учене, правилната нагласа и обкръжение от действащи хора.

Така че бъдете прогресивни и не спирайте.

 

Last, but not least: 1. Ако искате да ви съдействаме като лектори на ваше събитие, прегледайте с какво можем да сме полезни. 2. За въпроси, свързани с ООД, ЕООД, общи условия, регистрация като администратор на лични данни, готови за използване ръководства и шаблони за изброените и други с правен характер, вижте тази статия. 3. Или пък как да 10x-нете вашия проект с процеси и процедури? Вижте тук. 4. Знаете ли какви са 10-те навика на успешните хора? Може би ги притежавате или искате на научите методи да ги изградите? 5. Научете и всичко за програмата Google Ad Grants – $10 000 на месец безвъзмезден AdWords бюджет. 6. Вижте фазите на работа по един проект, както и ползите от Гугъл Ад Грантс за вашия проект.